De AI Mom Test Coach skill voor Claude

Het probleem dat de skill oplost is bekender dan de oplossing. Je hebt tien gesprekken gevoerd, iedereen was enthousiast, en er koopt niemand. Pech is het niet, en een prijsprobleem meestal evenmin. Het ligt aan de vragen die je stelde, en aan geen enkele andere schakel. Rob Fitzpatrick schreef er in 2013 een boek over, The Mom Test, en zijn diagnose is ongemakkelijk simpel: mensen zijn aardig. Vraag je iemand of hij jouw idee goed vindt, dan krijg je een beleefd ja. Vrienden zeggen ja om aardig te zijn, niet om te kopen.

De naam komt van de test zelf. Een goede vraag is een vraag die zelfs je moeder niet met een leugentje kan beantwoorden, omdat je niet naar haar mening vraagt maar naar haar leven. Daar zit de hele methode in samengevat: zodra een vraag over jouw idee gaat in plaats van over het leven van de ander, is het antwoord waardeloos, hoe enthousiast het ook klinkt.

Wat de skill daarmee doet, is dat vertalen naar iets wat je vanmiddag al kunt gebruiken. Je geeft je vragenlijst, je doelgroep en je leervraag, en je krijgt per vraag een label, de overtreden regel, een herschreven versie, drie doorvraagopties per onderwerp en een complimentcheck. Hij is geschreven voor founders die een product valideren, maar het bestand noemt zelf een bredere groep: sales discovery, marktonderzoek, intakegesprekken en customer success calls. Overal waar de ander aardig kan willen zijn, geldt hetzelfde probleem.

Eén ding moet je vooraf weten, en de skill zegt het zelf ook: hij beoordeelt vragen, hij simuleert geen klanten. Hij vertelt je niet wat jouw doelgroep zou antwoorden en hij noemt geen marktcijfers die jij niet hebt aangeleverd. Betere vragen leveren betere data op, geen betere markt. Deze skill hoort bij onze dienst AI en automatisatie en staat naast de rest van de skill-bibliotheek.

Complimenten. Wat een goed idee, daar zou ik zeker naar kijken, dit heeft echt potentie. Ze voelen als validatie en ze zijn het niet. Ze zeggen alleen dat de ander je aardig vindt of het gesprek prettig wil houden. In de skill is dit zo belangrijk dat er een aparte, verplichte stap voor is: de complimentcheck, die je nooit mag overslaan.

Fluff. Dit is de grootste categorie en de moeilijkste om te herkennen, want fluff klinkt als een antwoord. Drie smaken onderscheidt het bestand: algemeenheden (ik doe dat meestal wel), hypothesen (ik zou zeker) en toekomstbeloftes (volgende maand ga ik). Alle drie gaan over een leven dat nog niet heeft plaatsgevonden. Een gesprek dat vol staat met fluff levert een vol notitieblok en nul feiten op.

Ideeën van de gesprekspartner. Kun je er ook een agendakoppeling in bouwen, dan zou ik het gebruiken. Zo'n opmerking voelt als gratis productmanagement, maar het bestand noemt het uitdrukkelijk geen opdracht. Zie het als een signaal en ga zoeken naar het probleem dat onder dat idee ligt. Bouwen naar de letter van klantverzoeken is precies hoe roadmaps ontsporen. Wil je die verzoeken later ordenen op wat ze werkelijk waard zijn, dan doe je dat met de Kano Model Analist skill of de MoSCoW Prioritering Coach skill, niet met het gesprek zelf.

Het tweede deel van het boek gaat over commitment en advancement, en dat is het stuk dat in de praktijk het vaakst wordt overgeslagen. Een gesprek is pas een resultaat als de ander iets van waarde inlevert: tijd, reputatie of geld. Een enthousiaste reactie zonder vervolgstap is geen validatie. Dat maakt de derde doorvraagoptie in de skill, de commitmentvraag, de belangrijkste van de drie. Zonder die vraag eindigt elk gesprek in beleefdheid.

In diff-vorm, met regels uit het voorbeeld van de skill: wat eruit gaat en wat ervoor terugkomt.

Daarna volgt een hoofdstuk theorie, en dat is ongebruikelijk voor een skill van deze omvang. Het legt uit waar de naam vandaan komt, benoemt de drie regels, splitst bad data in complimenten, fluff en ideeen van de gesprekspartner, en sluit af met commitment en advancement: een gesprek is pas een resultaat als de ander tijd, reputatie of geld inlevert. Die theorie staat er niet voor de sier. Doordat de regels in het bestand staan, kan Claude bij elke vraag benoemen welke regel wordt overtreden in plaats van alleen te oordelen.

De kern is een vaste werkwijze van zes stappen. Stap 1 is lezen en herkennen: de skill leest je lijst letterlijk en geeft in drie regels terug wat hij eruit afleidt, doel, doelgroep en leervraag, zodat je hem meteen kunt corrigeren. Stap 2 is doorvragen bij ontbrekende context, met een expliciet maximum van twee vragen. Ontbreekt de leervraag, dan kan hij niets beoordelen, want een vraag is niet goed of fout op zichzelf, alleen ten opzichte van wat je wilt leren.

Stap 3 is de diagnose per vraag, met de drie labels uit FIG.02. Stap 4 is het herschrijven van elke oranje en rode vraag, met vier eisen aan een goede herschrijving: hij vraagt naar de laatste keer dat het gebeurde en noemt daarbij een tijdstip, hij vraagt naar wat de ander deed en niet naar wat hij vond, hij noemt jouw oplossing niet, en hij laat ruimte voor het antwoord dat je liever niet hoort. De originele vraag blijft ernaast staan, uitdrukkelijk zodat je het verschil ziet en het zelf leert.

Stap 5 zijn de drie doorvraagopties per onderwerp: feiten, kosten en commitment, uitgewerkt in FIG.03. Stap 6 is de complimentcheck, en die is verplicht. Hij loopt je lijst na op vragen die complimenten uitlokken en beschrijft hoe je reageert als er tijdens het gesprek toch een compliment valt: niet bedanken en doorgaan, maar terugsturen naar gedrag. Er staat een letterlijke voorbeeldzin bij, met de mededeling dat deze stap nooit mag worden overgeslagen, ook niet als de vragenlijst verder van boven tot onder groen is.

Naast de zes stappen bevat het bestand nog vier vaste onderdelen. Een inputchecklist van vijf punten: de vragenlijst, de doelgroep zo specifiek mogelijk (met de opmerking dat Ondernemers geen doelgroep is), de leervraag, de fase waarin je zit, en of je in dit gesprek ook iets wilt verkopen, want dan gelden andere regels. Een outputformat met vaste kopjes, waaronder een diagnosetabel, een tabel met was en wordt, de doorvraagopties per onderwerp, de complimentcheck en een slotblok dat expliciet benoemt wat je na dit gesprek weet en wat niet. Een verkort voorbeeld, het fotografenvoorbeeld uit FIG.01. En tot slot twee hoofdstukken die de grenzen bewaken: acht dingen die de skill nooit doet, en zes eerlijke grenzen van het framework zelf.

Wil je zelf zo'n bestand schrijven of dit exemplaar aanpassen aan je eigen vak, dan is dat de bedoeling: het staat onder MIT-licentie. In een SKILL.md schrijven staat hoe je zo'n bestand opbouwt, van frontmatter tot weigeringenblok.

De methode komt van Rob Fitzpatrick. The Mom Test uit 2013 is geen academisch werk maar praktijkkennis van een ondernemer, en het bestand zegt dat er zelf bij. Goed gereedschap is het, bewijsvoering niet, en dat verschil is de moeite van het onthouden waard. Wat het boek uniek maakt is dat het niet over gesprekstechniek gaat maar over de vraag zelf: verander de vraag en het probleem van beleefde antwoorden verdwijnt grotendeels vanzelf.

Het proces eromheen komt van Steve Blank. The Four Steps to the Epiphany uit 2005 introduceerde customer development: klantonderzoek als een herhalende cyclus naast productontwikkeling, niet als een fase die je een keer afvinkt. De Mom Test levert de gespreksvorm, Blank levert de plek van dat gesprek in het proces. Wie het bredere plaatje van zijn model wil ordenen, komt uit bij de Lean Canvas Strateeg skill of het Business Model Canvas.

Het scheiden van uitkomst en oplossing komt van Anthony Ulwick. What Customers Want uit 2005 gaat over het verschil tussen wat een klant wil bereiken en de oplossing die hij daarvoor voorstelt. Precies daarom behandelt de skill een idee van je gesprekspartner als signaal en nooit als opdracht. Diezelfde denklijn zit in de Jobs to be Done Analist skill en in het Value Proposition Canvas.

De gesprekstechniek komt van Steve Portigal. Interviewing Users uit 2013 gaat over het ambacht: stiltes laten vallen, doorvragen zonder te sturen, en accepteren dat het ongemakkelijk voelt. Je vragen kan de skill verbeteren, maar tijdens het gesprek ben jij degene die zijn mond moet houden. Regel drie, en meteen de enige regel die geen enkel bestand ooit voor je kan uitvoeren.

De onderbouwing komt van Jakob Nielsen en Daniel Kahneman. Nielsen schreef in 2001 dat je niet moet luisteren naar wat gebruikers zeggen maar moet kijken naar wat ze doen. Kahneman legde in Thinking, Fast and Slow uit 2011 uit waarom zelfrapportage over toekomstig gedrag onbetrouwbaar is: mensen voorspellen hun eigen keuzes met een systeem dat andere prioriteiten heeft dan het systeem dat die keuzes uiteindelijk maakt. Samen vormen ze het antwoord op de vraag waarom je nooit vraagt of iemand iets zou kopen. Wie die denkfouten breder wil leren herkennen, kan de Eerste Principes Denker skill ernaast leggen: die haalt aannames uit elkaar op dezelfde manier als de Mom Test dat met vragen doet.

Ook zonder de skill te installeren kun je met deze principes je volgende gesprek verbeteren: vraag naar de laatste keer in plaats van naar de volgende keer, noem je oplossing niet, en eindig met een vraag die iets van de ander vraagt.

Daarna is het gebruik simpel: plak je vragenlijst en noem er je doelgroep en je leervraag bij. Hoe specifieker die twee, hoe scherper de diagnose, want een vraag is alleen te beoordelen ten opzichte van wat je wilt leren. Ontbreekt er iets, dan stelt de skill maximaal twee vragen en gaat daarna verder. Loop je vast bij het installeren zelf, dan staat de uitgebreide route in Claude skills installeren. Wil je dit soort werk met je team leren opzetten, dan is dat het onderwerp van onze AI-trainingen.

Er zijn ook situaties waarin je hem beter laat liggen, en het bestand noemt ze zelf. Voor kwantitatief onderzoek met statistische uitspraken is dit het verkeerde instrument: daar heb je een enquete met een steekproefopzet nodig, en die volgt heel andere regels. Voor gesprekken zonder leervraag geldt hetzelfde. Een demo of een onderhandeling is geen leergesprek, en een vraag die daar wordt gesteld dient een ander doel.

Dan de eerlijke grenzen van het framework zelf, want die staan er allemaal in. De Mom Test verbetert de kwaliteit van gesprekken, niet de representativiteit. Vijf goede gesprekken met de verkeerde doelgroep blijven vijf verkeerde gesprekken. Wie zijn doelgroep nog niet scherp heeft, lost dat niet op met betere vragen.

Gedrag uit het verleden voorspelt beter dan een mening, maar niet perfect. Mensen die vorig jaar betaalden, kopen niet automatisch opnieuw. Een sterker signaal dan een hypothetisch ja, zeker. Een garantie niet.

Het framework is praktijkkennis, geen academisch gevalideerde methode. Fitzpatrick is een ondernemer die opschreef wat hij zag werken. Dat maakt het goed gereedschap en geen bewijsvoering, en het bestand zegt dat er zelf bij.

Soms praat je met de verkeerde persoon. Bij inkoop in grote organisaties is je gesprekspartner vaak niet degene die beslist. Dan meet je gedrag van iemand die het budget niet heeft, hoe goed je vragen ook zijn. Voor dat soort trajecten is de vraagtechniek uit de SPIN Verkoopgesprek skill een betere aanvulling, want die is gebouwd voor complexe verkoop met meerdere beslissers.

En een laatste opmerking uit het bestand die vaak verkeerd wordt geciteerd: een goed gesprek duurt meestal twintig tot vijfenveertig minuten, en korter kan prima. De lengte zegt niets over de kwaliteit. De vragen wel.

Betere vragen maken je gesprekken bruikbaar, maar er moet wel iemand tegenover je zitten. Kom je moeilijk aan gesprekken, dan zit het echte werk daarvoor: gevonden worden door de mensen die jou zoeken. De gratis SEO scan laat in enkele seconden zien waar je site staat. En wil je doorpraten over wat AI verder voor je bedrijf kan doen, van losse skills tot volledige automatisering, dan doen we dat gewoon in een gesprek. Met goede vragen, uiteraard.