SPIN-verkoopgesprek · IN HET KORT
Bereid een verkoopgesprek voor met situatie-, probleem-, implicatie- en nutvragen. De skill bewaakt dat de klant zijn behoefte zelf benoemt en signaleert wanneer jij te vroeg met een oplossing komt.
Jouw opdracht
Een planner noemt dubbele invoer. Ik wil meteen onze software demonstreren.
Mogelijke uitwerking
Een passende vervolgvraag is eerst: ‘Waar merk je die dubbele invoer in je werk?’ Pas na uitgesproken gevolgen en behoefte bepaal je of een demo aansluit.
01 / DE BASIS
Een gericht gespreksplan met vraagredenen, doorgangssignalen en valkuilen, of feedback op een oefening en een gespreksverslag.
02 / ZO KAN HET ERUITZIEN
Een planner noemt dubbele invoer. Ik wil meteen onze software demonstreren.
Een passende vervolgvraag is eerst: ‘Waar merk je die dubbele invoer in je werk?’ Pas na uitgesproken gevolgen en behoefte bepaal je of een demo aansluit.
Dit voorbeeld laat de werkwijze zien. Het is geen klantresultaat of garantie op een specifieke uitkomst.
03 / AAN DE SLAG
Voorkom dat je bekende feiten opnieuw als situatievragen stelt.
Ga van probleem naar gevolgen en het nut van een oplossing in de woorden van de klant.
Oefen of evalueer het gesprek en markeer vragen die door een te vroege pitch worden verdrongen.
04 / MAAK HET EIGEN
Neem de instructies mee, voeg je eigen context toe en controleer de uitwerking. Jij houdt de regie.
Alle informatieDownload. Pas toe. Verfijn.
Taal van het bestand: Nederlands