De AI Business Model Canvas Coach skill voor Claude

Je downloadt de zip bovenaan deze pagina, zet hem in je Claude-omgeving en vanaf dat moment werkt Claude het canvas met je uit volgens deze logica. Wat een SKILL.md precies is en waarom het formaat zo simpel is, staat uitgelegd in wat zijn Claude skills.

Het probleem dat de skill oplost zit zelden in het canvas zelf. Iedereen kan negen vakjes tekenen. Het probleem is dat een leeg vak je niets vraagt. Je vult "MKB" in bij klantsegmenten, "goede service" bij waardepropositie en "social media" bij kanalen, en dan heb je een canvas dat er compleet uitziet en niets zegt. Dat zijn geen antwoorden maar categorieen, en er is niemand die je daarop aanspreekt. Dat doet de skill wel. Bij "MKB" vraagt hij door tot je een groep hebt waarvoor je aantoonbaar iets anders doet. Bij een waardepropositie vraagt hij naar de woorden die de klant zelf gebruikte. En bij elk vak dat je invult, wil hij weten of je het weet of aanneemt.

Ondernemers, freelancers en teams zijn de lezers waarvoor hij geschreven is: mensen die iets nieuws opzetten, of die van een bestaand bedrijf willen begrijpen waar het geld werkelijk vandaan komt. Hij is onderdeel van de skill-bibliotheek die we vanuit de dienst AI en automatisatie gratis beschikbaar stellen, zonder account en zonder verkoopmail achteraf.

Een ding moet je vooraf weten: het canvas ordent je aannames, het bewijst ze niet. Osterwalder en Pigneur zeggen dat zelf ook. Ziet zo'n canvas er prachtig uit en rust het volledig op vermoedens, dan heb je een prachtig geordend vermoeden. Daarom eindigt de output van deze skill niet met het canvas maar met de drie riskantste aannames en een test die je deze week kunt doen. Meestal is die test een gesprek, geen onderzoeksrapport.

De vakjes zijn gevuld met categorieen. "MKB", "ondernemers", "goede service", "kwaliteit", "mond tot mond": het zijn geen antwoorden, het zijn laden waar antwoorden in horen. Een klantsegment is pas een segment als je er iets anders voor doet: een andere boodschap, een ander kanaal, een andere prijs of een andere levering. Verschilt er niets, dan is het geen apart segment maar dezelfde groep met een ander etiket. Bij elk segment vraagt de skill expliciet wat er anders is, en hij gaat pas door als daar een antwoord op komt.

Het canvas is van links naar rechts ingevuld. Zoals je het leest, dus. Beginnen bij kernpartners betekent dat je partners kiest voordat je weet wat je moet leveren. Alles links van de waardepropositie is een gevolg: je middelen, je activiteiten en je partners volgen uit wat je belooft, en wat je belooft volgt uit aan wie. Daarom draait de skill de volgorde om en begint hij rechts, bij de klant.

Aannames staan er als feiten. Dit is het gevaarlijkste, omdat het onzichtbaar is. In een ingevuld canvas ziet een regel die je hebt gemeten er precies hetzelfde uit als een regel die je hebt bedacht. Een half jaar later weet niemand meer welke welke was, en wordt er beleid gemaakt op een vermoeden uit een middag. Vandaar de labels [WEET] en [AANNAME] achter elke regel, en de regel dat [WEET] alleen mag als je een bron kunt noemen: een gesprek, een factuur, een meting, een bestaande klant.

De negen blokken zijn nooit met elkaar vergeleken. Losse ingevulde vakjes zeggen niets. Het model is een systeem: wat je links organiseert veroorzaakt kosten, wat je rechts levert brengt geld op, en die twee horen in verhouding tot elkaar te staan. In vorm en in ritme, want vaste maandlasten tegenover onvoorspelbare eenmalige opdrachten is een businessmodel met een gat erin. De samenhangtoets van deze skill is precies daarvoor.

De lege blokken zijn stilzwijgend gevuld. Een canvas hoort blokken te hebben die je nog niet weet. Juist die leegte is nuttige informatie. Maar zowel mensen als AI hebben de neiging het gat te dichten met iets plausibels, en daarmee verdwijnt precies het signaal waar het om ging. Een leeg blok vult hij dus niet in, hij benoemt het.

In diff-vorm, met regels uit het voorbeeld van de skill: wat eruit gaat en wat ervoor terugkomt.

Daarna volgt de kern: negen stappen in een vaste volgorde, en de regel dat er pas wordt doorgegaan als de vorige stap een antwoord heeft dat concreet genoeg is. Stap 1 is klantsegmenten, en daar staat expliciet bij dat bij het antwoord "iedereen" of "MKB" niet wordt doorgeschreven maar doorgevraagd. Stap 2 is de waardepropositie, waar de skill naar de pijn vraagt die de klant zelf noemt en niet naar de functies van je product.

Stap 3 zijn de kanalen, en die worden in vier fases uitgevraagd: leren kennen, kopen, leveren, nazorg. Dat is bewust, want de meeste modellen breken in de fase die niemand had ingevuld. Zo loopt het door tot stap 9, de kostenstructuur, waar de kosten aan de kernactiviteiten worden gekoppeld en vast en variabel uit elkaar worden gehaald.

Na die negen stappen komt de samenhangtoets, en dat is het echte werk van deze skill. Vijf controlepunten: sluit elk kanaal aan op een segment dat daar ook echt te vinden is, staat er tegenover elk segment een inkomstenstroom en tegenover elke inkomstenstroom een waardepropositie, passen de kernactiviteiten binnen de beschikbare tijd en mensen, staat de kostenstructuur in verhouding tot de inkomstenstromen in vorm en in ritme, en is er een blok dat leeg bleef of alleen gevuld met een algemeenheid.

Voordat er iets wordt ingevuld, loopt de skill een verplichte inputchecklist na: wat je doet in twee of drie zinnen, of het bedrijf al bestaat, wie er tot nu toe voor betaalde en waarvoor precies, hoeveel mensen er meewerken en hoeveel uur beschikbaar is, je prijzen, je grootste kostenposten, waarvoor je het canvas maakt, en of er al klantgesprekken zijn gevoerd. Hij vraagt alleen na wat ontbreekt, en hooguit drie vragen tegelijk, dus je krijgt geen formulier maar een gesprek.

Het outputformat ligt vast in zes delen: de kop, de negen blokken met per regel een label en een regel "nog open", het canvas in een oogopslag op een half A4, de samenhangtoets, de drie riskantste aannames met per stuk een test voor deze week, en tot slot een blok "wat er niet in staat" met de lege blokken en de openstaande vragen. Dat laatste blok wordt nooit weggelaten. Verder kent het bestand een aparte reviewmodus voor een bestaand canvas, met zes vaste controles waaronder de segmenttoets en de ontbrekende verbindingen. En het sluit af met een bronnenlijst van zes titels, van Osterwalder tot Fitzpatrick.

Het canvas komt van Alexander Osterwalder. In 2004 promoveerde hij aan de Universiteit van Lausanne op een proefschrift waarin hij een ontologie van businessmodellen beschreef: een gestructureerde manier om te benoemen waaruit een businessmodel bestaat. Samen met Yves Pigneur en een grote groep meelezers werd dat in 2010 het boek Business Model Generation. Daarin staat de definitie die deze hele skill draagt: een businessmodel beschrijft hoe een organisatie waarde creeert, levert en behoudt. Drie werkwoorden, en elk van de negen blokken hoort bij een van de drie.

De waardepropositie kreeg later een eigen boek. Value Proposition Design uit 2014, van dezelfde auteurs met Greg Bernarda en Alan Smith, werkt het middelste blok uit tot een apart canvas met klanttaken, pijnpunten en opbrengsten aan de ene kant en je aanbod aan de andere. Deze skill houdt dat bewust gescheiden: hij vraagt naar de belofte in de woorden van de klant, en voor het uitpluizen van die belofte is er een aparte Value Proposition Canvas skill.

De scheiding tussen weten en aannemen komt uit de lean-lijn. Steve Blank beschreef in The Four Steps to the Epiphany uit 2005 waarom een startend bedrijf vooral een verzameling onbewezen aannames is, en dat je die aannames buiten het gebouw toetst en niet in een vergaderzaal.

Eric Ries maakte daar in The Lean Startup uit 2011 een werkwijze van: de kleinst mogelijke test die een aanname kan omverwerpen. Dat is precies waarom de output van deze skill eindigt met drie aannames en een test, en niet met een compleet canvas als eindpunt. Wie het model in de lean-vorm wil gebruiken, met probleem, oplossing en oneerlijk voordeel in plaats van partners en middelen, kan terecht bij de Lean Canvas Strateeg skill.

De test is bijna altijd een gesprek. Rob Fitzpatrick beschrijft in The Mom Test uit 2013 hoe je een klantgesprek voert zonder het antwoord te sturen: vraag naar wat iemand heeft gedaan, niet naar wat hij zou doen. Die regel zit in de skill verwerkt, want een aanname toetsen bij iemand die je aardig vindt levert alleen bevestiging op. Voor dat gesprek zelf is er de Mom Test Coach skill.

Ook zonder de skill te installeren kun je met deze principes je eigen canvas verbeteren: begin rechts bij de klant, label elke regel met weten of aannemen, en leg aan het eind de negen blokken naast elkaar in plaats van ze los te bekijken.

Daarna is het gebruik simpel: beschrijf in twee of drie zinnen wat je doet, en vraag om je canvas. Hoe concreter je bent over wat er al betaald is en door wie, hoe minder er op [AANNAME] blijft staan. Wil je zelf zo'n instructiebestand leren schrijven, bijvoorbeeld voor een model dat wij niet hebben gemaakt, dan legt een SKILL.md schrijven uit hoe de frontmatter en de opbouw werken. En de bredere uitleg over werken met AI vind je in de kennisbank.

Gaat de vraag eigenlijk over je doelgroep, dan wordt alleen de rechterkant doorlopen en is doorwerken naar kernpartners tijdverspilling. Heb je meerdere diensten, dan maakt hij een canvas per verdienmodel en niet een canvas voor het hele bedrijf, want twee verdienmodellen in een canvas levert altijd een onleesbaar midden op. En gaat het canvas naar een derde partij, bijvoorbeeld een bank, dan blijven alle aannamemarkeringen staan.

Er zijn ook situaties waarin je hem beter laat liggen. De belangrijkste: het canvas is geen vervanging voor klantonderzoek. Wie nog nooit met iemand uit zijn doelgroep heeft gesproken, krijgt een keurig geordende verzameling vermoedens terug, en de skill zegt dat er zelf bij. Eerst praten, dan ordenen. Financiele prognoses, investeringsmemoranda en subsidieaanvragen met formele eisen zijn een tweede grens: daar bepaalt het aanvraagformat de structuur, en heb je een accountant nodig en geen coach. En een derde: als het echte probleem is dat je te weinig aanvragen hebt, verandert een beter canvas daar niets aan. Dan is het werk dat ervoor ligt gevonden worden, niet ordenen.

Nog een eerlijke grens: de skill maakt je model inzichtelijk, niet levensvatbaar. Als de prijs te laag is voor de kosten die eronder zitten, dan laat de samenhangtoets dat zien, maar hij lost het niet op. Wat er op de plek van [INVULLEN] hoort te staan bij je prijzen is het domein van de Prijsstrategie Coach skill, en of je aanbod eigenlijk wel aansluit op wat mensen willen is de vraag van de Jobs to be Done Analist skill. Die twee zijn bewust gescheiden gehouden.

Een kloppend canvas laat zien waar je geld vandaan komt, maar er moeten wel mensen zijn die je kunnen vinden. Uit de samenhangtoets komt bij vrijwel elk eerste canvas hetzelfde punt naar boven: het kanaal ontbreekt. De gratis SEO scan laat in enkele seconden zien waar je site nu staat, en dat is voor veel bedrijven het kanaal dat het dichtst bij ligt. In de gids welk strategiemodel wanneer zie je hoe dit model zich tot de andere verhoudt. En wil je doorpraten over wat AI verder voor je bedrijf kan doen, van losse skills tot volledige automatisering, dan doen we dat gewoon in een gesprek.