De AI Jobs to be Done Analist skill voor Claude

Je downloadt de zip bovenaan deze pagina, zet hem in je Claude-omgeving en vanaf dat moment denkt Claude over klanten in jobs in plaats van in doelgroepen. Wat een SKILL.md precies is en waarom een tekstbestand het gedrag van een AI stuurt, staat uitgelegd in wat zijn Claude skills.

Het kernprincipe staat in de eerste regels van het bestand en is met opzet simpel gehouden. Mensen kopen geen producten of diensten. Ze huren ze in om een specifieke job gedaan te krijgen. Het doel is de job; het product is niet meer dan een middel. Een klant die een boormachine koopt huurt geen boor in, hij huurt een gat in de muur in. En dat gat is ook weer een middel voor iets anders, bijvoorbeeld het ophangen van een familiefoto die zorgt voor verbondenheid. De taak van de skill is om door de oppervlakte heen te kijken naar de echte job en naar de vooruitgang die de klant probeert te maken in zijn leven.

Hij is geschreven voor ondernemers, marketeers, productmensen en iedereen die iets moet positioneren. De frontmatter noemt de aanleidingen waarbij Claude de skill moet oppakken: JTBD-analyse, klantbehoefteonderzoek, productpositionering, werk aan een waardepropositie, het samenvatten van klantinterviews, en de synthese van een switch interview. Ook losse zinnen tellen mee als trigger, zoals wat huurt mijn klant mij voor in, wat is de echte job, of pull push anxiety habit. Samen met de rest van de skill-bibliotheek stellen we hem gratis beschikbaar vanuit de dienst AI en automatisatie, zonder account en zonder verkoopmail achteraf.

Wat je moet weten voordat je begint: deze skill is streng. Hij accepteert geen aannames als input. Zeg je dat je klant sneller wil werken, dan komt er geen analyse maar een wedervraag: waarom denk je dat, op welke observaties is dat gebaseerd, en heb je ooit een switch interview gedaan om het te valideren. Dat voelt onhandig als je snel iets wilt, en het is precies de reden dat de uitkomst bruikbaar is. Een job die je zelf hebt verzonnen is een persona met een ander etiket erop.

Dat verschil is praktisch. Een persona vertelt je wie iemand is: leeftijd, functietitel, bedrijfsgrootte, een stockfoto en een verzonnen voornaam. Daar kun je weinig mee, want je kunt iemands leeftijd niet veranderen en je kunt er ook niets aan aflezen over wat hij vandaag probeert voor elkaar te krijgen. Een job vertelt je waarom iemand op dit moment in beweging komt. En dat moment kun je wel raken: met je boodschap, met je onboarding, met wat je wel en niet belooft.

Daarom stelt de skill een andere vraag. Niet wat de klant wil, maar wat hij probeert te bereiken en welke vooruitgang hij wil maken in zijn leven of werk. Dat staat ook zo in de regels, als expliciet verbod op de eerste vraagvorm. Vragen wat iemand wil levert namelijk een verlanglijstje op met features die hij toevallig ergens heeft gezien. Vragen wat iemand probeert te bereiken levert een situatie op, en in die situatie zit alle informatie die je nodig hebt.

Features komen als laatste. Er is nog een regel die daarbij hoort: de skill behandelt features als irrelevant tot hij de job kent, met de toelichting dat een feature zonder job gokken is. Dat draait de gebruikelijke volgorde om. In de meeste productdiscussies begint het bij wat we kunnen bouwen en eindigt het bij wie erop zit te wachten. Hier begint het bij welke vooruitgang iemand wil maken en eindigt het bij wat daarvoor nodig is.

En de skill schrijft vanuit de klant. De laatste regel is de meest onopvallende en misschien de nuttigste: alles wordt geformuleerd vanuit de eerste persoon van de klant, niet vanuit het bedrijf. Niet wij willen meer conversie, maar wanneer ik op deze pagina ben, wil ik begrijpen of dit voor mij is. In diff-vorm ziet die omkering er zo uit.

Drie lagen analyse. Op elke input legt de skill drie lagen. De eerste zijn de drie job dimensies, die altijd alle drie worden benoemd, ook als de klant er maar één noemt. De functionele job is wat er praktisch gedaan moet worden, de meetbare taak. De emotionele job is hoe de klant zich wil voelen tijdens en na de job. De sociale job is hoe hij wil overkomen op anderen. De tweede laag zijn de vier krachten van Bob Moesta, en de derde laag is de job story structuur uit FIG.02 hierboven.

Vijf stappen workflow. Bij elke vraag volgt de skill hetzelfde pad. Stap 1 is job excavation: doorvragen tot de job onder de oppervlakte zichtbaar is, met minimaal vijf vragen. Wat triggerde de eerste keer dat je hierover nadacht, de first thought. Wat probeerde je daarvoor, welke oplossingen zijn afgewezen. Wanneer ging je serieus zoeken, het active looking moment. Wat moest het minimaal kunnen voor je het overwoog, het bare minimum. En wat zou een dealbreaker zijn, de anxiety triggers.

Stap 2 is de job map. Stap 3 zijn de outcome statements. Stap 4 is de hire and fire analyse: welke oplossing huurt de klant nu in en welke heeft hij gevuurd, met de opmerking erbij dat een gevuurde oplossing meer informatie geeft dan een ingehuurde, want daar zat de pijn. Stap 5 is de synthese.

Acht vaste secties output. Elke analyse heeft dezelfde opbouw. De primary job in job story formaat. De job dimensies in drie regels. De job map van acht stappen met per stap waar de pijn zit. De vier krachten als tweebijtwee matrix, met push en pull aan de prokant, anxiety en habit aan de contrakant, en per kracht minimaal twee concrete observaties. Vijf tot acht outcome statements. De concurrentie, inclusief indirecte oplossingen. De onbenutte kansen. En tot slot drie test hypotheses, elk meetbaar en falsifieerbaar.

Outcome statements met een vaste grammatica. Gewenste uitkomsten worden geschreven als minimaliseer of maximaliseer, plus een meetbare metric, plus context. Het bestand geeft er voorbeelden bij: minimaliseer de tijd die nodig is om een offerte te versturen na een intakegesprek, en maximaliseer de waarschijnlijkheid dat een klant zich begrepen voelt in het eerste contactmoment. Die vorm is direct bruikbaar in een backlog, en dat is precies de bedoeling: hij dwingt je om op te schrijven wat er meetbaar beter moet worden in plaats van welke functie je wilt bouwen.

Vijf regels die de skill binden. Nooit het woord persona. Nooit vragen wat de klant wil. Features zijn irrelevant tot de job vaststaat. Geen aannames als input accepteren. En altijd schrijven vanuit de eerste persoon van de klant. Die vijf staan uitgewerkt in FIG.05 verderop, met per regel de reactie die hij geeft. Het bestand sluit af met vier bronnen en één zin verantwoording: de skill is op die bronnen gebaseerd en past de frameworks toe in een gestructureerde analyse-workflow. Wil je zelf zo'n bestand leren opbouwen, dan staat de opbouw van frontmatter tot regels beschreven in een SKILL.md schrijven.

Clayton Christensen, Competing Against Luck, 2016. Hier komt de kern vandaan: mensen huren een product in om vooruitgang te boeken in een bepaalde omstandigheid. De consequentie is groter dan hij lijkt. Als de job je vertrekpunt is, verandert wie je concurrent is, en dat verklaart een groot deel van de verrassingen in markten. Bij de concurrentieanalyse maakt de skill dat expliciet, met een voorbeeld dat je niet snel vergeet: een Netflix-abonnement concurreert met een glas wijn als avondontspanning.

Bob Moesta, Demand Side Sales 101, 2020. Van hem komen de vier krachten uit FIG.03 en de nadruk op het switch interview: het gesprek waarin je uitpluist wat er precies gebeurde in de dagen en weken voordat iemand overstapte. Moesta's bijdrage is dat verkopen begint bij de vraagkant, bij het moment dat iemand in beweging komt, en niet bij het aanbod. Dat sluit direct aan op wat de Mom Test Coach skill doet met je vragenlijst: feiten uit het verleden ophalen in plaats van meningen over de toekomst.

Tony Ulwick, Jobs to be Done Theory to Practice, 2016. Van hem komen de acht universele job stappen uit FIG.04 en de outcome-driven benadering: gewenste uitkomsten opschrijven als meetbare uitspraken in plaats van als wensen. Ulwick maakt het framework operationeel. Waar Christensen laat zien waarom je anders moet kijken, laat Ulwick zien wat je dan opschrijft.

Alan Klement, When Coffee and Kale Compete, 2016. Klement scherpt het begrip vooruitgang aan en werkt de job story vorm uit die deze skill hanteert. Zijn titel vat het punt samen: koffie en boerenkool lijken in niets op elkaar en concurreren toch, zodra je ze bekijkt als twee manieren om dezelfde vooruitgang te boeken.

Ook zonder de skill te installeren kun je hier iets mee. Schrijf één job story op voor je belangrijkste klant, in de vorm uit FIG.02, en toets hem aan de vier krachten. Weet je niet wat de push was, dan weet je nog niet waarom hij bij je kwam. En dat is meestal het interessantste stuk van het gesprek.

De concurrentie wordt breder getrokken dan je gewend bent. Hij vraagt welke andere oplossingen deze klant inhuurt voor dezelfde job, en drukt er nadrukkelijk op dat het niet alleen om directe concurrenten gaat. In het voorbeeld zijn dat Excel, de boekhouder, andere software, en niets doen en hopen. Die laatste is de belangrijkste en tegelijk de meest genegeerde. Wie zijn grootste concurrent niet erkent, richt zijn boodschap op de verkeerde vergelijking.

Onbenutte kansen zitten waar hoge pijn en slechte oplossingen elkaar raken. Hij zoekt job-stappen met veel pijn waarvoor geen goede oplossing in de markt is, want daar zit de innovatie. In het voorbeeld is dat Confirm: geen enkele oplossing geeft echt rust voor het indienen. Een concrete opening dus, en veel bruikbaarder dan de constatering dat de markt vol zit.

Drie hypotheses, elk meetbaar en falsifieerbaar. Het voorbeeld geeft ze inclusief de manier waarop je ze toetst. De eerste: zzp'ers met meer dan vijftig facturen per kwartaal hebben binnen twee weken voor de deadline dagelijks btw-stress, te valideren met een dagboekstudie. De tweede: een expliciete bevestigingsfunctie die zegt dat alles is gecheckt en lijkt te kloppen, verhoogt de bereidheid om te switchen, te valideren met een landingspaginatest. De derde: zzp'ers vertrouwen meer op zachte signalen van andere zzp'ers dan op productfeatures, te valideren door reviews te analyseren op emotionele taal.

Let op wat die drie gemeen hebben. Ze zijn allemaal fout te krijgen. Je kunt een dagboekstudie doen en ontdekken dat de stress helemaal niet dagelijks is. Precies de bedoeling: een hypothese die niet kan sneuvelen is een mening. Je krijgt dus geen conclusies maar een onderzoeksagenda, en die agenda is het bruikbaarste deel van het hele document. Wil je die gesprekken daarna goed voeren, dan is de vraagtechniek een vak apart en daar gaat de Mom Test Coach over.

Daarna is het gebruik simpel: beschrijf wat je verkoopt en aan wie, en plak er zoveel mogelijk echt materiaal bij. Interviewtranscripten, supporttickets, reviews, een verslag van een switch interview. Hoe meer echte woorden van echte klanten, hoe minder de analyse hoeft te raden. Werk je alleen met aannames, dan krijg je die aannames terug in de vorm van wedervragen, en dat is geen bug maar de regel uit het bestand.

Er zit een MIT-licentie op, dus je mag SKILL.md openen en de triggers, de workflow of de voorbeelden aanpassen aan jouw markt. Loop je vast bij het installeren zelf, dan staat de uitgebreide route stap voor stap in Claude skills installeren. Wil je dit soort werk met je team leren opzetten, dan is dat het onderwerp van onze AI-trainingen.

Er zijn ook situaties waarin je hem beter niet inzet. De eerste is als je alleen aannames hebt en die bevestigd wilt zien. Dan levert hij vooral wedervragen op, en dat is frustrerend als je iets snel af wilt hebben. De tweede is als je op zoek bent naar een kwantitatieve onderbouwing. Dit framework is kwalitatief van aard: het legt uit waarom mensen doen wat ze doen, het meet niet hoeveel mensen dat doen. Dat vangt hij op door met hypotheses te eindigen in plaats van met conclusies, maar dat betekent wel dat het echte werk daarna nog moet beginnen.

En dan de eerlijkste grens. Praten met je klanten kan hij niet. Alles wat hij oplevert is een gestructureerde bewerking van wat jij aanlevert, aangevuld met de vragen die je nog niet hebt gesteld. Dat is nuttig, want de meeste mensen slaan precies die vragen over. Maar wie de analyse leest als bewijs in plaats van als hypothese, is verder van de waarheid dan iemand die twee klanten heeft gebeld. De uitkomst is een onderzoeksagenda en geen onderzoeksresultaat.

Wat er logisch op volgt hangt af van waar je uitkomt. Zit je vast op welke features je verwachtingen zijn en welke echt onderscheidend, dan is de Kano Model Analist skill de volgende stap. Wil je de job naast je aanbod leggen, dan is dat het werk van de Value Proposition Canvas skill. En raakt de uitkomst je hele model, dan hoort het gesprek thuis bij de Business Model Canvas Coach of de Lean Canvas Strateeg.

Weten welke job je klant je laat doen maakt je boodschap scherper, maar er moet wel iemand zijn die hem leest. Komt er te weinig verkeer binnen, dan zit het echte werk daarvoor: gevonden worden door de mensen die precies op dat moment zoeken. Dat moment, het active looking moment uit stap 1 van de skill, is trouwens exact waar zoekmachines om draaien. De gratis SEO scan laat in enkele seconden zien waar je site staat. En wil je doorpraten over wat AI verder voor je bedrijf kan doen, van losse skills tot volledige automatisering, dan doen we dat gewoon in een gesprek.