Wat er werkelijk in de SKILL.md staat
Een skill is zo goed als zijn instructies, dus die beschrijven we hier gewoon. Het bestand opent met een frontmatter waarin staat wanneer Claude de skill moet oppakken. Niet alleen bij de voor de hand liggende termen als onderhandelen, BATNA, ZOPA, prijsonderhandeling en salarisonderhandeling, maar ook bij verzuchtingen: ze willen twintig procent van mijn prijs af, ik durf mijn tarief niet te verdedigen, het gesprek loopt vast op geld, ik wil de relatie niet verpesten, ik geef altijd te snel toe, ik weet niet of ik moet weglopen. De frontmatter noemt ook wanneer hij niet moet aanslaan: bij juridische advisering over contractclausules, bij arbeidsconflicten met een formele procedure, en bij mediation tussen twee partijen waar je geen kant kiest.
Daarna volgt de theoriesectie, met de vier pijlers van de methode uitgeschreven. Scheid de mens van het probleem, dus hard op de inhoud en zacht op de relatie. Richt je op belangen en niet op posities. Bedenk opties waar beide partijen beter van worden voordat je gaat kiezen, en trek het brainstormen en het beslissen uit elkaar. En gebruik objectieve criteria, zodat de uitkomst niet wordt bepaald door wie het hardst duwt. Daarnaast staan BATNA en ZOPA er als de twee begrippen die de hele voorbereiding sturen, met de nadruk dat een BATNA is wat je feitelijk doet en niet wat je hoopt.
De kern is een lijst van zeven vaste handelingen. Hij vat de situatie samen in een korte diagnose en benoemt of dit vooral distributief of integratief is. Hij splitst voor beide partijen de posities van de belangen. Hij maakt jouw BATNA expliciet, inclusief een eerlijk oordeel sterk, redelijk of zwak, plus minstens een manier om hem te versterken. Hij schat de BATNA van de tegenpartij in, met de aanname waarop die schatting rust duidelijk gemarkeerd.
Hij bepaalt de ZOPA in concrete getallen of voorwaarden en benoemt het walk away punt. Hij levert minimaal vijf win-winopties die niet over de prijs gaan, zoals betaaltermijn, looptijd, volume, scope, exclusiviteit, referentierecht of een startdatum. En hij schrijft een gespreksopening die het belang van de tegenpartij hardop benoemt, plus antwoorden op de twee of drie meest waarschijnlijke tegenwerpingen.
Voordat er iets uitgewerkt wordt, loopt de skill een verplichte inputchecklist na: wat er onderhandeld wordt en wat er nu op tafel ligt, wie de tegenpartij is en welke rol die persoon binnen zijn eigen organisatie heeft, jouw doel in een getal of een concrete voorwaarde, wat je feitelijk doet als de deal niet doorgaat, je ondergrens en of die van jou is of van iemand anders in je bedrijf, wat je al weet over de druk waar de tegenpartij onder staat, en of de relatie na deze deal doorloopt of eenmalig is.
Hij vraagt alles wat ontbreekt in een keer na en stopt dan met vragen. Weet je iets niet, dan gaat hij door met een gemarkeerde aanname in plaats van te blijven doorvragen.
De output heeft een vaste structuur van acht blokken, altijd in dezelfde volgorde: situatiediagnose, posities en belangen per partij, de BATNA-analyse, ZOPA en walk away, vijf of meer win-winopties met per optie wat het je kost en welk belang van de ander het raakt, objectieve criteria, gespreksopening met tegenwerpingen, en tot slot een bron en verantwoording waarin staat welk model is gebruikt en welke aannames de analyse dragen.
Ook hier gaan opvallend veel regels over taal. Het bestand schrijft je-vorm voor, verbiedt streepjes in lopende tekst, verbiedt rule of three-opsommingen, en houdt een lijst bij van AI-woorden die niet gebruikt mogen worden. Er is nog een regel die specifiek voor deze skill geldt en die het verschil maakt: gespreksteksten worden als spreektaal geschreven, want je moet ze hardop kunnen zeggen zonder je te schamen. Dat merk je aan de opening in FIG.01, die klinkt als iemand die praat en niet als iemand die voorleest.
Tot slot kent het bestand een aparte modus voor het beoordelen van bestaand werk. Geef je een voorstel, een mailwisseling of een geplande aanpak mee, dan krijg je vijf dingen: een diagnose van waar de zwakte zit, een markering per passage waarbij achter elke zin POSITIE of BELANG komt te staan zodat zichtbaar wordt hoe positioneel je schrijft, een lijst met wat er uit de checklist ontbreekt, een concessieanalyse waarin elke concessie zonder tegenvraag wordt gemarkeerd, en een herschreven versie volgens de standaard outputstructuur. Wil je zelf zo'n instructiebestand leren opzetten, dan legt een SKILL.md schrijven uit hoe die opbouw werkt.
