De Cialdini Overtuiging skill voor Claude

Je downloadt de zip bovenaan deze pagina, zet hem in je Claude-omgeving, en vanaf dat moment scoort Claude teksten volgens deze logica. Wat een SKILL.md precies is en waarom een tekstbestand het gedrag van een AI stuurt, staat uitgelegd in wat zijn Claude skills.

Het probleem dat de skill oplost is de vaagheid van het advies dat je normaal krijgt. Vraag een AI om je mail overtuigender te maken en je krijgt: voeg social proof toe, maak het persoonlijker, creeer urgentie. Dat klinkt als advies en is het niet, want er staat niet bij welke zin het probleem veroorzaakt, hoe zwaar dat principe in jouw situatie weegt en of je het bewijs waar het op rust wel hebt. Dit bestand draait dat om. Hij scoort per principe, hij citeert de zin die de score veroorzaakt letterlijk, hij levert een herschreven alternatief dat uitsluitend gebruikmaakt van informatie die jij hebt aangeleverd, en hij sluit af met een lijst van wat hij bewust niet heeft toegepast.

Hij is geschreven voor iedereen die een tekst schrijft waar een beslissing achter zit: ondernemers die koude mails sturen, marketeers die landingspagina's bouwen, adviseurs die pitches houden, dienstverleners die offertes de deur uit doen. Hij is onderdeel van de skill-bibliotheek die we vanuit de dienst AI en automatisatie gratis beschikbaar stellen, zonder account en zonder verkoopmail achteraf.

Een ding moet je vooraf weten: deze skill maakt je tekst overtuigender, niet je aanbod beter. Hij voegt geen bewijs toe dat je niet hebt. Heb je geen klanten, geen referenties, geen cijfers en geen echte capaciteitsgrens, dan blijft de analyse leeg op precies die punten, en dan is dat de uitkomst. Dat zegt het bestand zelf ook: een verzonnen deadline of een verzonnen aantal klanten is geen overtuiging maar misleiding.

Er wordt gevraagd voordat er gegeven is. Reciprociteit is het principe dat volgens het bestand het vaakst ontbreekt in koude berichten. Vrijblijvend gesprek klinkt als een cadeau maar is het niet: het is een verzoek om tijd, verpakt als geruststelling. Een gift is iets wat de lezer houdt, ook als hij verder niets met je doet. In het voorbeeld van de skill is dat een analyse van vier pagina's die al gemaakt is en die hij hoe dan ook krijgt.

De tekst had aan iedereen kunnen zijn. Sympathie en unity zijn twee verschillende dingen die vaak op een hoop gaan. Sympathie draait om overeenkomst, een oprecht compliment en samenwerken aan hetzelfde doel. Unity gaat een stap verder: niet lijken op, maar samen zijn. Regio, beroep, generatie, gedeelde geschiedenis. Dat is ook het element dat een concurrent niet kan kopieren, en juist daarom is het bijna altijd het element dat ongebruikt in je hoofd blijft zitten in plaats van in de tekst.

De autoriteit is zelfbenoemd. Gespecialiseerd, expert, marktleider en toonaangevend zijn woorden die niemand kan nakijken. Cialdini beschrijft autoriteit als iets wat werkt zolang het zichtbaar en aantoonbaar is: titels, publicaties, meetbare ervaring, gepubliceerd werk. Een bijvoeglijk naamwoord wordt daarom bij voorkeur vervangen door een hard getal, en als het getal er niet is laat hij de claim vervallen in plaats van hem mooier te maken.

De schaarste is verzonnen. Dit is de gevaarlijkste van de zeven, want het is ook de makkelijkste. Een deadline typen kost een seconde. Daar is de instructie hard over: schaarste werkt alleen als ze echt is en als de reden erbij staat. Een echte capaciteitsgrens van drie plekken dit kwartaal mag, een datum die je erbij bedenkt niet. En als het ene keer doorheeft dat je deadline nep was, weet de lezer het de volgende keer ook van je aantallen.

Alle zeven tegelijk. Meer principes is niet meer overtuiging. In een korte tekst alle zeven proppen wordt expliciet verboden in de instructie zelf, want twee of drie goed uitgevoerde principes verslaan er zeven halve. Bij een beoordeling voert de skill daarom ook een overdaadcheck uit: meer dan een schaarste-element, of sociale bewijskracht in vier zinnen achter elkaar, verlaagt de geloofwaardigheid in plaats van hem te verhogen.

In diff-vorm, met de elementen uit het voorbeeld van de skill: wat de skill weigert en wat hij er in de plaats voor zet.

Daarna volgt de theoriesectie, en die is voor een skill ongewoon uitgebreid. Alle zeven principes staan er met een eigen definitie in, plus de uitleg uit Pre-Suasion dat het moment voor de boodschap meebepaalt hoe de boodschap landt. Daarom beoordeelt de skill niet alleen of een principe aanwezig is, maar ook waar het staat. Daarnaast staan er vier varianten in die hij mag gebruiken als de context daarom vraagt: de klassieke zes zonder unity, Cialdini gecombineerd met een bezwarenanalyse, Cialdini gecombineerd met AIDA of PAS waarbij AIDA de volgorde bepaalt en Cialdini de inhoud per fase levert, en een gewogen scoring waarbij principes die niet horen buiten de score blijven in plaats van een nul te krijgen.

De kern is een lijst van zeven vaste handelingen. Hij bepaalt eerst het teksttype, de doelgroep en de gewenste actie, en stelt op basis daarvan vast welke principes zwaar wegen en welke niet van toepassing zijn. Hij geeft per principe een score van 0 tot 5 met een korte reden en met de zin die de score veroorzaakt. Hij citeert per principe letterlijk de zwakste zin, of noteert dat het principe volledig ontbreekt. Hij levert per principe een herschreven alternatief dat alleen gebruikmaakt van informatie die jij hebt aangeleverd.

Hij rangschikt de verbeteringen op verwachte impact, zodat je weet wat je eerst aanpakt. Hij levert een complete herschreven tekst. En hij voert een eerlijkheidscheck uit, waarbij elk principe dat op onwaarheid zou rusten wordt gemarkeerd en niet toegepast.

Voordat er iets gescoord wordt, loopt de skill een verplichte inputchecklist na: de tekst zelf en volledig, het teksttype en het kanaal, de doelgroep en hoeveel die al van je weet, de gewenste actie, welk bewijs er echt bestaat, of er een echte beperking is in tijd, plaats of capaciteit, en wat je gemeen hebt met de lezer. Hij vraagt alleen na wat ontbreekt en stopt daarna met vragen, dus je krijgt geen vragenlijst maar hooguit twee gerichte vragen.

De output heeft een vaste structuur van zes blokken, altijd in dezelfde volgorde: een contextsamenvatting waarin ook staat welke principes buiten beschouwing blijven en waarom, een scoretabel met score en gewicht per principe, een analyse per principe in de drieslag aanwezig, probleem, alternatief, een prioriteitenlijst op verwachte impact, de volledige herschreven tekst met notities waar een principe is toegevoegd, en de eerlijkheidscheck.

Opvallend veel regels gaan over taal. Verder schrijft het bestand je-vorm voor, verbiedt streepjes in lopende tekst, verbiedt rule of three-opsommingen waarin elk rijtje precies drie items heeft, en houdt een lijst bij van AI-woorden die niet gebruikt mogen worden: in de wereld van, ontdek, ontgrendel, naadloos, moeiteloos, naar een hoger niveau tillen, duik in, in een notendop. Ook holle superlatieven staan op de verbodslijst. En er is een harde citeerregel: wijst de skill een zin aan, dan citeert hij die letterlijk, hij parafraseert nooit.

Tot slot kent het bestand een aparte beoordelingsmodus, die het zelfs de standaardmodus noemt. Geef je een bestaande tekst mee ter beoordeling, dan komen er twee onderdelen bij: een markeringsversie waarin achter elke zin het principe staat dat die zin bedient en waarin niets staat achter zinnen die niets doen, en een overdaadcheck die aanwijst waar de tekst doorslaat. Wil je zelf zo'n instructiebestand leren opzetten, dan legt een SKILL.md schrijven uit hoe die opbouw werkt.

De zes principes komen uit Influence, 1984. Robert Cialdini beschreef daarin zes principes die bepalen of mensen ja zeggen: reciprociteit, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, autoriteit, sympathie en schaarste. Het boek is geen verzameling verkooptrucs maar een verslag van veldonderzoek, deels uitgevoerd door bij verkopers, fondsenwervers en adverteerders in de leer te gaan om te zien wat er in de praktijk werkte.

Unity kwam er later bij. In later werk, waaronder Pre-Suasion uit 2016 en de uitgebreide editie van Influence uit 2021, voegde Cialdini unity toe als zevende principe. Het verschil met sympathie is subtiel maar belangrijk: sympathie gaat over lijken op, unity gaat over samen zijn. Daarom staat het in de scan van FIG.01 met gewicht hoog bij koud contact, terwijl het bij een korte transactionele tekst helemaal buiten de score kan blijven.

Het moment voor de boodschap telt mee. Pre-Suasion gaat over precies dat: waar de aandacht van de lezer op gericht is voordat je aanbod komt, kleurt zijn oordeel over dat aanbod. Praktisch betekent het dat de skill niet alleen beoordeelt of een principe in de tekst staat, maar ook waar. Een bewijsblok onder de knop werkt anders dan hetzelfde bewijsblok erboven.

De toepassingen komen uit Yes!, 2008. Cialdini schreef dat boek samen met Steve Martin en Noah Goldstein, met vijftig uitgewerkte toepassingen van de principes in praktijksituaties. Uit dat materiaal put de skill wanneer hij zelf een alternatief formuleert in plaats van alleen een probleem te benoemen.

De onderliggende psychologie komt van Kahneman. Thinking, Fast and Slow uit 2011 beschrijft de snelle beoordelingssystemen waarop deze principes aangrijpen. Dat verklaart ook waarom de principes zo makkelijk misbruikt kunnen worden: ze werken op het snelle systeem, dat niet controleert of de deadline echt bestond. Het is precies de reden dat de eerlijkheidscheck een vast outputblok is en geen optionele waarschuwing.

Fogg staat erbij voor het geval overtuiging niet het probleem is. Het bestand noemt B.J. Fogg en zijn samenspel van motivatie, vermogen en aanleiding als nuttige aanvulling wanneer een tekst wel overtuigt maar de actie te veel moeite kost. Dan help je niemand met meer sociale bewijskracht: dan moet de drempel omlaag. Wie dat verder wil uitwerken kan terecht bij de Hook Model Bouwer skill, en wie hetzelfde denkraam op gedragsverandering binnen een organisatie wil toepassen bij de EAST Framework Gedragscoach skill.

Ook zonder de skill te installeren kun je met deze principes je eigen tekst verbeteren: geef iets voordat je vraagt, vervang een bijvoeglijk naamwoord door een getal, en laat schaarste weg als ze niet echt is.

Daarna is het gebruik simpel: plak je tekst en noem er het kanaal, de doelgroep en de gewenste actie bij. Vertel er ook bij welk bewijs je echt hebt, want dat is het materiaal waaruit de alternatieven worden opgebouwd. Ontbreekt er iets, dan vraagt de skill dat in een keer na en gaat daarna verder. Loop je vast bij het installeren zelf, dan staat de uitgebreide route in Claude skills installeren. Wil je dit soort werk met je team leren opzetten, dan is dat het onderwerp van onze AI-trainingen.

Ook geeft de instructie aan waar het accent per situatie hoort te liggen. Bij koud contact zwaar op reciprociteit en unity, met sociale bewijskracht als bewijsmiddel en niet als opening. Bij warme leads en meerstapstrajecten zwaar op commitment en consistentie, want daar heeft de lezer al iets kleins gedaan om op voort te bouwen. Bij hoge bedragen, lange contracten en risicomijdende kopers zwaar op autoriteit en sociale bewijskracht. En schaarste laat hij helemaal weg als er geen echte beperking is, want een lege score is volgens het bestand beter dan een verzonnen deadline.

Er zijn ook situaties waarin je hem beter laat liggen. Teksten waar overtuiging ongepast is zijn er daar een van: een medische bijsluiter en een juridische mededeling worden in het bestand met zoveel woorden uitgesloten. Daar hoort informatie te staan, geen beinvloeding, en een bijsluiter die overtuigt in plaats van informeert is een fout en geen verbetering. Bij teksten voor kwetsbare doelgroepen en bij onderwerpen met gezondheids of financiele gevolgen werkt hij wel, maar dan verschuift de eerlijkheidscheck naar boven, zodat je eerst leest wat je niet mag beweren voordat je leest hoe je het mooier kunt zeggen.

De belangrijkste grens is een andere, en die is niet technisch. Deze skill maakt een goed aanbod beter zichtbaar. Hij maakt een slecht aanbod niet goed. Sluit je aanbod niet aan op wat de lezer nodig heeft, of klopt de prijs niet met wat je levert, dan verandert een sterkere formulering daar niets aan: dan heb je een aanbodprobleem dat als een tekstprobleem is vermomd. En als je een tekst schrijft die overtuigt maar de gewenste actie kost te veel moeite, dan zit het probleem in de drempel en niet in de overtuiging.

Twee praktische grenzen tot slot. Hij beoordeelt alleen de tekst die je zelf aanlevert, haalt niets van je site en meet geen conversie. En hij voorspelt geen resultaat: er komt geen verwacht responspercentage uit, want dat zou een getal zijn dat hij niet kan weten. Wat hij levert is een oordeel over de tekst, met een prioriteitenlijst op verwachte impact en de onderbouwing erbij, zodat jij de afweging maakt.

Zeven principes op je tekst loslaten kan de kans op een ja flink verhogen, maar het rekent met een lezer die er al is. Verandert je verkeer niet, dan verhoog je een percentage van een klein getal. Wil je weten hoe groot dat getal nu is, dan geeft de gratis SEO scan in enkele seconden antwoord. In de gids schrijfmodellen vergeleken zie je hoe dit model zich tot de andere verhoudt. En wil je doorpraten over wat AI verder voor je bedrijf kan doen, van losse skills tot werk dat elke dag wordt voorbereid, dan doen we dat gewoon in een gesprek.