La persuasión de Cialdini habilidad para Claude

Descargas el zip en la parte superior de esta página, lo colocas en tu entorno de Claude, y desde ese momento Claude puntúa los textos siguiendo esta lógica. Qué es exactamente un SKILL.md y por qué un archivo de texto dirige el comportamiento de una IA se explica en qué son las habilidades de Claude NL.

El problema que resuelve la habilidad es la vaguedad del consejo que normalmente recibes. Le pides a una IA que haga tu correo más persuasivo y obtienes: añade prueba social, hazlo más personal, crea urgencia. Suena a consejo y no lo es, porque no dice qué frase provoca el problema, cuánto pesa ese principio en tu situación ni si tienes la prueba en la que se apoya. Este archivo da la vuelta a eso. Puntúa por principio, cita literalmente la frase que provoca la puntuación, entrega una alternativa reescrita que usa exclusivamente información que tú has aportado, y termina con una lista de lo que ha decidido no aplicar.

Está escrita para cualquiera que redacte un texto detrás del cual hay una decisión: empresarios que envían correos fríos, marketeros que construyen páginas de aterrizaje, asesores que dan pitches, prestadores de servicios que envían presupuestos. Forma parte de la biblioteca de habilidades NL que ofrecemos gratis desde el servicio IA y automatización, sin cuenta y sin correo comercial después.

Hay algo que debes saber de antemano: esta habilidad hace tu texto más persuasivo, no tu oferta mejor. No añade ninguna prueba que no tengas. Si no tienes clientes, ni referencias, ni cifras, ni un límite real de capacidad, el análisis se queda vacío justo en esos puntos, y ese es el resultado. El propio archivo lo dice también: una fecha límite inventada o un número de clientes inventado no es persuasión, es engaño.

Se pide antes de haber dado. La reciprocidad es, según el archivo, el principio que más falta en los mensajes en frío. Una conversación sin compromiso suena a regalo pero no lo es: es una petición de tiempo envuelta en tranquilidad. Un regalo es algo que el lector conserva, incluso si no hace nada más contigo. En el ejemplo de la habilidad eso es un análisis de cuatro páginas que ya está hecho y que recibe de todos modos.

El texto podría haber sido para cualquiera. Simpatía y unidad son dos cosas distintas que a menudo se mezclan. La simpatía gira en torno a la semejanza, un elogio sincero y colaborar en el mismo objetivo. La unidad va un paso más allá: no parecerse, sino ser lo mismo. Región, profesión, generación, historia compartida. Es también el elemento que ningún competidor puede copiar, y precisamente por eso es casi siempre el elemento que se queda sin usar en tu cabeza en lugar de en el texto.

La autoridad es autoproclamada. Especializado, experto, líder del mercado y de referencia son palabras que nadie puede comprobar. Cialdini describe la autoridad como algo que funciona mientras sea visible y demostrable: títulos, publicaciones, experiencia medible, trabajo publicado. Por eso un adjetivo se sustituye preferiblemente por una cifra dura, y si la cifra no existe, la afirmación desaparece en lugar de adornarse.

La escasez está inventada. Este es el más peligroso de los siete, porque también es el más fácil. Escribir una fecha límite cuesta un segundo. La instrucción es tajante en esto: la escasez solo funciona si es real y si la razón aparece junto a ella. Un límite real de tres plazas este trimestre puede entrar, una fecha que te inventas no. Y en cuanto el lector descubre una vez que tu fecha límite era falsa, también desconfía la siguiente vez de tus cifras.

Los siete a la vez. Más principios no es más persuasión. Meter los siete en un texto corto está explícitamente prohibido en la propia instrucción, porque dos o tres principios bien ejecutados vencen a siete a medias. Por eso, al evaluar, la habilidad también aplica una comprobación de exceso: más de un elemento de escasez, o prueba social en cuatro frases seguidas, reduce la credibilidad en lugar de aumentarla.

En formato diff, con los elementos del ejemplo de la habilidad: lo que la habilidad rechaza y lo que pone en su lugar.

Después viene la sección de teoría, y para una habilidad es inusualmente extensa. Los siete principios aparecen con su propia definición, más la explicación de Pre-Suasion de que el momento antes del mensaje influye en cómo aterriza el mensaje. Por eso la habilidad no solo evalúa si un principio está presente, sino también dónde. Además hay cuatro variantes que puede usar cuando el contexto lo pide: los seis clásicos sin unidad, Cialdini combinado con un análisis de objeciones, Cialdini combinado con AIDA o PAS donde AIDA marca el orden y Cialdini aporta el contenido por fase, y una puntuación ponderada en la que los principios que no corresponden quedan fuera de la puntuación en lugar de recibir un cero.

El núcleo es una lista de siete acciones fijas. Primero determina el tipo de texto, el público y la acción deseada, y a partir de ahí decide qué principios pesan mucho y cuáles no aplican. Da por cada principio una puntuación de 0 a 5 con una razón breve y con la frase que provoca la puntuación. Cita literalmente por cada principio la frase más débil, o anota que el principio falta del todo. Entrega por cada principio una alternativa reescrita que solo usa información que tú has aportado.

Ordena las mejoras por impacto esperado, para que sepas qué abordar primero. Entrega un texto completo reescrito. Y realiza una comprobación de honestidad, en la que cada principio que se apoyaría en una falsedad queda marcado y sin aplicar.

Antes de puntuar nada, la habilidad revisa una lista de comprobación de entrada obligatoria: el texto mismo y completo, el tipo de texto y el canal, el público y cuánto sabe ya de ti, la acción deseada, qué prueba existe de verdad, si hay una limitación real de tiempo, lugar o capacidad, y qué tienes en común con el lector. Solo pregunta lo que falta y después deja de preguntar, así que no recibes un cuestionario sino, como máximo, dos preguntas concretas.

La salida tiene una estructura fija de seis bloques, siempre en el mismo orden: un resumen de contexto que también indica qué principios quedan fuera y por qué, una tabla de puntuación con puntuación y peso por principio, un análisis por principio en el trío presente, problema, alternativa, una lista de prioridades por impacto esperado, el texto completo reescrito con notas donde se ha añadido un principio, y la comprobación de honestidad.

Llama la atención cuántas reglas tratan sobre el lenguaje. Además, el archivo, que está escrito en neerlandés, exige el tuteo neerlandés («je»), prohíbe guiones en el texto corrido, prohíbe las enumeraciones de tres elementos exactos, y mantiene una lista de palabras de IA en neerlandés que no se pueden usar: in de wereld van (en el mundo de), ontdek (descubre), ontgrendel (desbloquea), naadloos (fluido), moeiteloos (sin esfuerzo), naar een hoger niveau tillen (llevar a un nivel superior), duik in (sumérgete en), in een notendop (en pocas palabras). Los superlativos vacíos también están en la lista prohibida. Y hay una regla estricta de cita: si la habilidad señala una frase, la cita literalmente, nunca la parafrasea.

Por último, el archivo tiene un modo de evaluación aparte, al que incluso llama el modo predeterminado. Si le entregas un texto existente para evaluar, se añaden dos apartados: una versión marcada en la que, tras cada frase, aparece el principio al que sirve esa frase, y en la que no aparece nada tras las frases que no hacen nada: esos son tus candidatos a recortar. Y una comprobación de exceso, que señala dónde el texto se pasa de la raya, por ejemplo con más de un elemento de escasez o con prueba social en cuatro frases seguidas. Si quieres aprender tú mismo a montar un archivo de instrucciones así, escribir un SKILL.md NL explica cómo funciona esa estructura.

Los seis principios vienen de Influence, de 1984. Robert Cialdini describió en ese libro seis principios que determinan si las personas dicen sí: reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social, autoridad, simpatía y escasez. El libro no es una colección de trucos de venta sino un informe de investigación de campo, realizado en parte formándose junto a vendedores, recaudadores de fondos y publicistas para ver qué funcionaba en la práctica.

La unidad se añadió después. En trabajos posteriores, entre ellos Pre-Suasion, de 2016, y la edición ampliada de Influence, de 2021, Cialdini añadió la unidad como séptimo principio. La diferencia con la simpatía es sutil pero importante: la simpatía trata de parecerse, la unidad trata de ser lo mismo. Por eso aparece en el análisis de FIG.01 con peso alto en contacto en frío, mientras que en un texto transaccional corto puede quedar del todo fuera de la puntuación.

El momento antes del mensaje también cuenta. Pre-Suasion trata exactamente de eso: hacia dónde se dirige la atención del lector antes de que llegue tu oferta influye en su juicio sobre esa oferta. En la práctica significa que la habilidad no solo evalúa si un principio está en el texto, sino también dónde. Un bloque de prueba debajo del botón funciona distinto que el mismo bloque de prueba encima.

Las aplicaciones vienen de Yes!, de 2008. Cialdini escribió ese libro junto con Steve Martin y Noah Goldstein, con cincuenta aplicaciones desarrolladas de los principios en situaciones prácticas. De ese material se nutre la habilidad cuando formula ella misma una alternativa en lugar de solo señalar un problema.

La psicología subyacente viene de Kahneman. Thinking, Fast and Slow, de 2011, describe los sistemas rápidos de juicio sobre los que actúan estos principios. Eso explica también por qué los principios se pueden usar mal tan fácilmente: funcionan sobre el sistema rápido, que no comprueba si la fecha límite existía de verdad. Es precisamente la razón por la que la comprobación de honestidad es un bloque de salida fijo y no una advertencia opcional.

Fogg está ahí para cuando el problema no es la persuasión. El archivo menciona a B.J. Fogg y su combinación de motivación, capacidad y desencadenante como complemento útil cuando un texto sí persuade pero la acción cuesta demasiado esfuerzo. Entonces más prueba social no ayuda a nadie: hay que bajar el umbral. Quien quiera profundizar en esto puede acudir a la habilidad Constructor del Modelo Hook, y quien quiera aplicar el mismo marco al cambio de comportamiento dentro de una organización, a la habilidad de coach del marco EAST.

Incluso sin instalar la habilidad puedes mejorar tu propio texto con estos principios: da algo antes de pedir, sustituye un adjetivo por una cifra, y omite la escasez si no es real.

Después el uso es simple: pega tu texto y añade el canal, el público y la acción deseada. Cuéntale también qué prueba tienes de verdad, porque ese es el material con el que se construyen las alternativas. Si falta algo, la habilidad lo pregunta de una vez y después continúa. Si te atascas en la instalación, la ruta completa está en instalar habilidades de Claude NL. Si quieres aprender a montar este tipo de trabajo con tu equipo, ese es el tema de nuestras formaciones en IA.

La instrucción también indica dónde debe estar el acento según la situación. En contacto en frío, fuerte en reciprocidad y unidad, con la prueba social como medio de prueba y no como apertura. Con leads cálidos y trayectos de varios pasos, fuerte en compromiso y coherencia, porque ahí el lector ya ha dado un pequeño paso sobre el que construir. Con importes altos, contratos largos y compradores que evitan el riesgo, fuerte en autoridad y prueba social. Y la escasez la omite por completo si no hay una limitación real, porque una puntuación vacía es, según el archivo, mejor que una fecha límite inventada.

También hay situaciones en las que es mejor dejarla de lado. Los textos donde la persuasión es inapropiada son una de ellas: el archivo excluye explícitamente un prospecto médico y un aviso legal. Ahí debe haber información, no influencia, y un prospecto que persuade en lugar de informar es un error y no una mejora. Con textos para públicos vulnerables y con temas de consecuencias de salud o económicas sí funciona, pero entonces la comprobación de honestidad se desplaza hacia arriba, para que primero leas lo que no puedes afirmar antes de leer cómo decirlo mejor.

El límite más importante es otro, y no es técnico. Esta habilidad hace más visible una buena oferta. No convierte una mala oferta en buena. Si tu oferta no encaja con lo que el lector necesita, o si el precio no corresponde con lo que entregas, una redacción más fuerte no cambia nada de eso: entonces tienes un problema de oferta disfrazado de problema de texto. Y si escribes un texto que persuade pero la acción deseada cuesta demasiado esfuerzo, el problema está en el umbral y no en la persuasión.

Dos límites prácticos, por último. Solo evalúa el texto que tú mismo aportas, no extrae nada de tu sitio y no mide conversión. Y no predice ningún resultado: no sale un porcentaje de respuesta esperado, porque ese sería un número que no puede conocer. Lo que entrega es un juicio sobre el texto, con una lista de prioridades por impacto esperado y su justificación, para que tú tomes la decisión.

Aplicar siete principios a tu texto puede aumentar bastante la probabilidad de un sí, pero cuenta con un lector que ya está ahí. Si tu tráfico no cambia, subes un porcentaje de un número pequeño. Si quieres saber cuán grande es ese número ahora, el análisis SEO gratuito te lo dice en unos segundos. En la guía modelos de escritura comparados NL ves cómo se relaciona este modelo con los demás. Y si quieres seguir hablando de lo que la IA puede hacer por tu empresa, desde habilidades sueltas hasta trabajo que se prepara cada día, lo hacemos simplemente en una conversación.