Het presalesportaal: vier treden naar een ja of een nee
Zodra een bedrijf terugpraat, verandert het werk van aard. Het gaat niet meer over hoeveel bedrijven je bereikt, maar over dit ene bedrijf: wat het nodig heeft, wat het mag kosten en of wij het waar kunnen maken. Dat is een andere fase, en daarom is het een eigen portaal en geen tabblad.
Weinig rijen, veel aandacht per rij
Presales is de fase tussen belangstelling en handtekening. Er staat een gesprek gepland, er is een voorbeeldpagina gemaakt, er ligt een voorstel met twee pakketten, en er komt een keuze. Vier gebeurtenissen, en tussen elke twee zit werk dat je maar een keer goed kunt doen.
Het verschil met de leadfase zit in de verhouding. Daar gaat het over honderden bedrijven waarvan de meeste niets terugzeggen, en is de kunst om niets dubbel te doen. Hier gaat het over een handvol bedrijven die wel iets terugzeggen, en is de kunst om niets te vergeten. Wat er in het gesprek is beloofd, welk bezwaar er lag, welk pakket op tafel kwam en waarom: dat moet allemaal terug te lezen zijn, ook een half jaar later, ook door een andere sessie.
Daarom draait dit portaal om twee dingen die verderop uitgebreid terugkomen: een strikte scheiding tussen wat presales bezit en wat van iemand anders is, en een journaal dat alleen groeit.
Er staat een moment in de agenda. Vanaf dat moment is dit geen koude lead meer maar een afspraak met een naam en een verwachting.
gesprek_datumWe laten zien wat we zouden doen in plaats van het te vertellen. Een pagina die er echt staat, met hun eigen situatie erin.
preview_url · preview_akkoordTwee pakketten naast elkaar, niet vijf. Wat er in zit, wat het kost en wat er niet in zit, want dat laatste voorkomt het gesprek achteraf.
pakket_1 · pakket_2Een van de twee, of geen van beide. Beide uitkomsten worden vastgelegd met de datum, want een nee is net zo goed informatie als een ja.
gekozen_pakket · uitkomstEen trede overslaan mag, maar dan blijft het veld leeg en dat is zichtbaar. Wat niet mag is een trede invullen die niet is gebeurd. Een voorstel dat nooit is verstuurd, opschrijven als verstuurd, is de ene fout die de hele fase onbruikbaar maakt: dan weet de volgende sessie niet meer wat het bedrijf werkelijk heeft gezien.
Lezen mag overal. Een presalessessie die weet dat dit bedrijf drie jaar geleden al eens is benaderd, voert een beter gesprek. Schrijven is smal, en dat is geen wantrouwen: het is de enige manier waarop je achteraf kunt zien wie een waarde heeft gezet en dus wie je iets kunt vragen als hij niet klopt.
Waarom een correctie een nieuwe regel is en geen wijziging: een aangepaste regel is niet te onderscheiden van een regel die er altijd al zo stond. Wie later kijkt, ziet dan een geschiedenis die klopt maar niet waar is. Dit leest onhandiger en het is de enige manier waarop je jezelf achteraf kunt vertrouwen.
Waarom presales niet bij de leads is gevoegd
Er lag een reeel alternatief: presales als sectie binnen het leadportaal. Dat is compacter, het scheelt een adres en het scheelt onderhoud. Toch is er anders besloten, en de reden is de verhouding tussen de aantallen.
In de leadfase staan honderden bedrijven. In de presalesfase een fractie daarvan. Zet je die twee in een scherm, dan wint het volume het van de aandacht: de fase met de meeste rijen vult de ruimte en de fase met de minste rijen verdwijnt in een hoek. Precies de fase waar het geld wordt gewonnen, wordt dan de fase die je het minst ziet.
Daar komt bij dat de data er al voor klaarligt. Er is een eigen tabel voor het voorportaal en een eigen doorsnede die per bedrijf laat zien in welke fase het zit. De structuur bestond dus al voordat het portaal er was; wat ontbrak, was het gezicht ervoor.
Wat hier nog niet staat
Van de drie portalen is dit degene die er het minst is. De andere twee hebben een adres waar iets op draait; dit portaal heeft dat niet. Dat is geen probleem van maanden werk maar een handeling van een minuut bij de domeinnaam, en hij staat op de lijst van dingen die Gianluca doet.
Daarnaast geldt hier hetzelfde als voor de rest van de CRM-laag: deze pagina toont de vorm en de uitleg, geen gegevens. De koppeling wacht op de beveiligde route. Welke vier sloten daarvoor open moeten, staat op de hub van de CRM-laag.
Wat er achteraf wordt gemeten
De keuring die over de CRM-laag draait, kijkt bij deze fase vooral naar twee dingen. Of er een bedrijf is dat als klant staat aangemerkt zonder dat er een dossier voor bestaat, wat betekent dat de overgang halverwege is blijven steken. En of elke melding een afzender heeft die geregistreerd is, zodat je bij een vraag over een gesprek weet welke sessie erbij was.
Wat de keuring niet kan meten is of wat er in het journaal staat ook echt zo is gezegd. Dat is een menselijke controle en die blijft ook een menselijke controle. Wat wel helpt: omdat een regel nooit wordt gewijzigd, is bij twijfel altijd terug te zien wat er is opgeschreven op het moment zelf, en niet wat iemand er later van maakte.
Wat hierover gevraagd wordt
Waarom is presales een eigen portaal en geen tabblad?
Omdat de fase met de minste rijen anders verdwijnt achter de fase met de meeste, en dat is precies de fase waar de verkoop wordt gewonnen of verloren.
Wat gebeurt er als een gesprek niets oplevert?
Dan wordt dat opgeschreven als uitkomst, met de datum erbij, en blijft het staan. Een nee vertelt welk pakket niet aansloeg en welk bezwaar er lag.
Mag het presalesportaal in de leadgegevens schrijven?
Alleen in de velden die bij deze fase horen. Het spoor van wie er wanneer is benaderd blijft van de leadkant, het dossier blijft van het klantportaal.
Waarom kan een regel in het journaal niet worden gewijzigd?
Omdat een gewijzigde regel niet te onderscheiden is van een regel die er altijd al zo stond. Corrigeren gebeurt met een nieuwe regel eronder.
Is dit portaal al bereikbaar?
Nee. Het heeft nog geen eigen adres, en de koppeling met de gegevens wacht op de beveiligde route.